Ihr Leitfaden Zum Aufbau Eines Verkaufsprozesses, Der Mehr Verkäufe Abschließt

Inhaltsverzeichnis

• Erfahren Sie, Wie Sie Einen Verkauf Erfolgreich Abschließen, Von Der Akquise Bis Zum Vertragsabschluss
• Unternehmen

Es ist nicht nur ein wichtiger Teil des Verkaufsprozesses, sondern die Akquise von Neukunden ist auch eine wichtige tägliche und wöchentliche Aktivität für Vertriebsmitarbeiter. Laut einer Studie der Vantage Point Performance and Sales Management Association verzeichnen Unternehmen mit standardisierten Vertriebsprozessen ein um 15 % höheres Wachstum als Unternehmen, die dies nicht tun. Darüber hinaus konnten diese Marken durch die Beherrschung ihres Verkaufsprozesses einen Umsatzsprung von 28 % im Vergleich zu denen erzielen, die dies nicht konnten. Kurz gesagt beschreibt der Verkaufsprozess, was Sie tun, um Verkäufe abzuschließen und Einnahmen zu erzielen. Aber der Verkaufstrichter misst die Anzahl der Interessenten, die Konversionsraten und den tatsächlichen und potenziellen Umsatz, den Sie im Verkaufstrichter erzielen.

Zu den Ressourcen könnten Broschüren, Fallstudien und Whitepapers gehören, die ein Verkäufer mit Kunden teilen kann. Bieten Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern spezifische Schulungen für bestimmte Meilensteine ​​an oder lassen Sie sie an Aktivitäten für andere Meilensteine ​​teilnehmen. Die Schritte des Verkaufsprozesses, die Sie oben gesehen haben, sind die grundlegenden, die normalerweise jeder Prozess umfasst. Es steht Ihnen frei, sie je nach Art Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung und Ihrer Zielgruppe anzupassen. Sie können diejenigen entfernen, die nicht benötigt werden, und mit Ihrem Prozess beginnen. Sie dürfen nicht vergessen, dass sich der Verkaufsprozess ständig verändert und nicht zu jedem Zeitpunkt vollkommen perfekt sein kann.

Wenn ein Vertriebsmitarbeiter beides nicht unter einen Hut bringen kann, sind die Chancen auf einen Verkauf gering. Wenn Sie fertig sind, erhalten Sie ein umfassendes Bild des Verkaufsprozesses und der unterschiedlichen Wege, die das Vertriebsteam einschlägt, wenn es verschiedene Dinge an verschiedene Interessenten verkauft. Jetzt möchten Sie Ihren Verkaufsprozess auf seine Ausrichtung auf den Kunden überprüfen. Machen Sie einen Schritt zurück und beachten Sie die wichtigen Entscheidungen und Verpflichtungen, die der Käufer in jeder Phase des Verkaufsprozesses treffen würde. Wenn Ihr Prozess und Ihr Kunde im Gleichschritt voranschreiten, wie wir bereits besprochen haben, ist Ihr Prozess kundenzentriert.

Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter die Leads aussortieren können, bei denen die Kaufwahrscheinlichkeit geringer ist, können sie mit den richtigen Interessenten interagieren und diese qualifizieren. CRM-Software mit KI-Lead-Scoring hilft ihnen zusätzlich, indem sie die Leads basierend auf ihrer Interaktion mit dem Produkt und dem Verkäufer einordnet. Wenn Sie als Vertriebsleiter ein Team ohne Verkaufsprozess betreuen, dann möchte ich Ihnen ein Bild zeichnen. Ihr Team führt jeden Tag verschiedene Vertriebsaktivitäten für verschiedene Konten und Geschäfte durch. Die einzige erfasste Kennzahl ist jedoch die Anzahl der abgeschlossenen Geschäfte und deren Wert. Es gibt keinen Einblick in die durchgeführten Vertriebsaktivitäten, und wenn der Umsatz des Vertriebsteams schwankt, hat niemand eine Ahnung, warum.

Der Verkaufsprozess ist eine Abfolge vordefinierter Aktivitäten, um den potenziellen Kunden in einen kaufenden Kunden zu verwandeln. Es definiert die Reise potenzieller Kunden, einschließlich der ersten Ansprache, der Kaufentscheidungen und des Geschäftsabschlusses. Unabhängig davon, in welcher Branche Sie tätig sind, folgt jedes Unternehmen den gleichen grundlegenden Verkaufszyklusphasen, um Geschäfte abzuschließen.

Es gibt keinen perfekten Verkaufsprozess, der für jede Vertriebsorganisation funktioniert. Stattdessen müssen Vertriebsleiter den Prozess an die Ziele ihres Vertriebsteams anpassen. In diesem Artikel skizzieren wir die Schritte eines grundlegenden Verkaufsprozesses und stellen eine Verkaufsprozessvorlage als soliden Ausgangspunkt bereit.

Der zweite Teil dieses Schritts ist die Qualifizierung neuer Leads – die Entscheidung, ob sie gut zu Ihrem Unternehmen passen und ob sie auf der Käuferreise wahrscheinlich weiterkommen werden oder nicht. Ein definierter Verkaufsprozess erleichtert die Schulung von Einsteigern und das Coaching Ihres Vertriebsteams. Ein formalisierter Verkaufsprozess stellt sicher, dass Ihr Unternehmen mehr Zeit, Mühe und Geld in die Aktivitäten investiert, die den meisten Umsatz generieren. Ohne einen strategischen Fokus würden die Bemühungen Ihres Marketingteams zur Lead-Generierung scheitern.

Mit einem gut strukturierten Vertriebszyklus kann Ihr Vertriebsteam Leads mit geringem Potenzial effektiv herausfiltern. Sie identifizieren die Interessenten, die bereit sind, die Dienstleistung/das Produkt zu kaufen. Wenn Sie Zeit in qualitativ hochwertige Leads investieren, verringern Sie die Zeit- und Arbeitsverschwendung; es verkürzt auch den Verkaufszyklus. Dadurch können Sie Ihren Verkaufsprozess aus der Perspektive Ihrer Kunden betrachten. Sie werden in der Lage sein, die Interaktionen, die sie mit Ihren Vertriebsmitarbeitern haben, die Probleme, mit denen sie konfrontiert sind, und die Gründe, warum sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung benötigen, besser zu verstehen.

Manchmal sind Vertriebsmitarbeiter verwirrt oder brechen das Geschäft ab, wenn Interessenten Einwände haben. Aber ein Verkaufsprozess stellt sicher, dass Ihr Team potenzielle Kunden erfolgreich zum Kauf animiert und gleichzeitig ihre Erwartungen erfüllt. Der Zweck eines Verkaufsprozesses besteht darin, einen Verbraucher durch eine Reihe von Schritten zu führen, damit er eine Aktion https://maik-moehring.ch/ ausführt, die das Unternehmen für ihn geplant hat. Eine Vertriebsmethodik hingegen zielt darauf ab, das Unternehmen durch Verkäufe wachsen zu lassen.

• In dieser Phase müssen alle Bedenken, Einwände und die Unterstützung der Kunden verstanden und berücksichtigt werden.
• In der Follow-up-Phase bleiben Sie mit den Kunden in Kontakt, die Sie geschlossen haben, nicht nur für potenzielle Folgegeschäfte, sondern auch für Empfehlungen.
• Manche Menschen neigen dazu, diese Begriffe so zu verwechseln, dass sie dasselbe bedeuten.
• In dieser Phase schauen Sie sich möglicherweise die Profile Ihrer Zielkunden an, identifizieren potenzielle Kunden, mit denen Sie Kontakt aufnehmen möchten, und überlegen, wie Sie sie am besten ansprechen können.
• Ganz gleich, ob Sie ein erfahrener Vertriebsmitarbeiter oder ein Berufseinsteiger sind, die folgenden Schritte führen Sie durch einen erfolgreichen Verkauf.

Sie können den Verkaufsprozess auch nutzen, um Lücken in den Fähigkeiten und Kenntnissen Ihres Teams zu identifizieren. Durch die Befolgung dieser Schritte können Vertriebsmitarbeiter sicherstellen, dass sie potenzielle Kunden effizient durch die Kaufreise begleiten und mehr Geschäfte abschließen. Im ersten Schritt, dem Prospecting, identifizieren und bewerten Verkäufer potenzielle Kunden. Entwickeln und dokumentieren Sie Ihre Vertriebsprozesse, um sicherzustellen, dass alle auf dem gleichen Stand sind, und helfen Sie Ihrem Team, mehr Leads zu gewinnen. Dadurch wird sichergestellt, dass jeder Kunde ein einheitliches Markenerlebnis erhält.

Erfahren Sie, Wie Sie Einen Verkauf Erfolgreich Abschließen, Von Der Akquise Bis Zum Vertragsabschluss

Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter einem beratenden und käuferorientierten Verkaufsprozess folgen, können sie eventuelle Einwände ausräumen, bevor diese überhaupt auftauchen. Der Planungsschritt vor dem Anruf kann ihnen helfen, sich auf die häufigsten Probleme vorzubereiten und die effektivsten Möglichkeiten zu finden, diese anzugehen. Nach Abschluss eines Geschäfts schätzt der Kunde das persönliche Engagement des Vertreters beim Onboarding. Und im Laufe der Zeit sollte der Vertriebsmitarbeiter die Kundenzufriedenheit und alle aufkommenden Bedürfnisse im Auge behalten.

Die Bearbeitung von Einwänden und die Nachverfolgung können den Deal für den Verkäufer in größerem Maße knacken, als für den Verkäufer, der in dieser Phase möglicherweise aufgibt, wenn der Kunde Einwände gegen den Kauf erhebt. Dies ist der erste und wichtigste Schritt im Verkaufsprozess, bei dem das Unternehmen versucht, die potenziellen Kunden zu finden und zu verfeinern und sie genau darauf abzustimmen, wer ihr Produkt oder ihre Dienstleistung kaufen könnte. Das Flussdiagramm des Verkaufsprozesses ist eine Reihe von Aktivitäten, die ein Unternehmen von der Lead-Identifizierung bis zum Abschluss des Geschäfts verfolgen kann. Normalerweise sieht das Flussdiagramm des Verkaufsprozesses für alle Organisationen mehr oder weniger ähnlich aus, es können jedoch einige Schritte im Rahmen des Prozesses hinzugefügt oder entfernt werden.

Dieser Schritt ist wichtig für den Aufbau von Beziehungen und die Sicherstellung der Kundenzufriedenheit. In der Nachbereitungsphase unterstützen und unterstützen Vertriebsmitarbeiter die Kunden häufig. Dies ist der Punkt, an dem der Kunde dem Kauf des Produkts oder der Dienstleistung zustimmt.

Unternehmen

Um ein Geschäft abzuschließen, nutzen Verkäufer häufig Überzeugungstechniken und unternehmen einen letzten Versuch, den Kunden zum Engagement zu bewegen. Ihre Vertriebsmitarbeiter können Ihre Kunden besser betreuen, wenn sie auf diese Anliegen und Fragen eingehen. Vertriebsmitarbeiter sollten gründliche Recherchen durchführen, um potenzielle Einwände gegen das geplante Geschäft zu erkennen und vorherzusehen. Durch die Standardisierung Ihrer Verkaufsprozessschritte können sich auch weniger erfahrene Vertriebsmitarbeiter schnell über Best Practices informieren und lernen, was in den verschiedenen Phasen zu tun ist.

Ein Verkaufsprozess ist ein klar definierter Arbeitsablauf, mit dem Ihr Vertriebsteam daran arbeitet, potenzielle Kunden in tatsächliche Käufer umzuwandeln. In diesem Beitrag erfahren Sie, was ein Verkaufsprozess ist, warum er wichtig ist und wie Sie einen entwickeln, der die Bemühungen Ihrer Teams leitet und sie zum Erfolg führt. Nachdem der siebenstufige Verkaufsprozess definiert wurde, können Sie damit beginnen, ihn auf Ihr Unternehmen anzuwenden. Stellen Sie sicher, dass Ihr Prozess immer die Akquise, Kontaktaufnahme, Recherche, Präsentation und den Abschluss umfasst, und beobachten Sie, wie Ihre Conversions, Ihr Kundenstamm und Ihr Umsatz wachsen.